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Wie Unternehmen die „Zitronen“ unter den Freiberuflern erkennen können

Auf dem Zitronenmarkt


Unternehmen setzen in IT-Projekten zunehmend auf die Expertise von Freiberuflern. Dabei müssen sie sich oft mehr oder weniger blind darauf verlassen, dass deren Leistungsprofil auch wirklich hält, was es verspricht. Dieser Artikel behandelt das Problem, wie die Qualität von externen Mitarbeitern vorab bewertet werden kann, und zeigt Indikatoren auf, die dabei helfen können.

Als George A. Akerlof 1970 seinen Aufsatz über asymmetrische Informationen schrieb, hat er sicherlich nicht geahnt, dass er Jahre später dafür den Wirtschaftsnobelpreis verliehen bekommen würde. Das Problem der asymmetrischen Information beschreibt, dass eine Partei bei einem Handel mehr über ein Produkt oder seine Leistungsfähigkeit weiß als die andere. Bei der Besetzung von IT-Projekten gibt es einige Analogien zu der Theorie von Akerlof. Wie sehen diese aus und wie können Unternehmen damit umgehen? Zu Beginn wollen wir uns der Frage widmen, wie uns Informationsasymmetrien eigentlich im täglichen Geschäft behindern: Nach dem Beispiel von Akerlof stellen wir uns vor, wir möchten ein gebrauchtes Auto kaufen. Wir finden nach eingängiger Recherche drei Autos, die alle von derselben Marke sind, einen fast identischen Kilometerstand und gleiche Ausstattung haben, aber trotzdem zu ganz unterschiedlichen Preisen angeboten werden. Alle Verkäufer behaupten, dass sich die Fahrzeuge in einem guten Zustand befinden. So gesehen könnten wir unsere Entscheidung also ausschließlich vom Verkaufspreis abhängig machen, oder? Aber würden Sie sich wirklich allein auf die Auskunft der Händler verlassen? Vermutlich nicht. Sie wissen um die Unsicherheit der Qualität und würden versuchen, sich ein eigenes Urteil zu bilden, Zeit und eventuell auch Geld investieren, um das Risiko eines Fehlkaufs zu minimieren. Und welche Auswirkung hat die beschriebene Informationsasymmetrie auf die Händler? Es gibt Händler mit guten Autos und welche mit schlechten – den so genannten „Zitronen“. Die Händler von guten Autos haben durch die Informationsasymmetrie meist das Nachsehen, denn der Käufer orientiert sich in der Regel am Durchschnittspreis. Auch kann der Käufer die wirkliche Qualität der Ware selten einschätzen. Natürlich wird man erkennen können, ob die Polster noch in Ordnung sind, ob die Karosserie Beulen oder Kratzer aufweist, aber die „inneren Werte“ der Ware sieht man nicht auf den ersten Blick. Der Käufer kann also beim Erwerb nicht beurteilen, ob die Ware wirklich gut oder schlecht ist. Verlangt der Händler mit der guten Ware einen dafür angemessenen Preis, wird er im schlechtesten Fall auf dem Wagen sitzen bleiben, da dieser im Vergleich zu teuer erscheint. Oder er muss die Ware unter Wert verkaufen. Händler schlechter Ware hingegen profitieren zunächst, da sie die Ware zum Durchschnittssatz anbieten, obwohl sie weniger Wert ist.

Analogien zum Freiberuflermarkt

Ja, es gibt sie, die schwarzen Schafe der Branche: Freiberufler, die ihre eigenen Leistungen nicht einschätzen können oder täuschende Angaben zu ihren Kenntnissen machen. Auch Vermittler versuchen nicht selten aus einem Freiberufler mehr zu machen als er ist. Sicher, es gibt Anhaltspunkte und Indizien, die auf Qualität schließen lassen: Jemand, der über mehrere Jahre in einem Projekt­umfeld tätig gewesen ist, sollte seine Aufgaben erfüllen können. Letztendlich besteht dennoch eine Informationsasymmetrie, wie in Akerlofs Zitronenbeispiel, denn etwa die Einschätzung, ob eine Programmiersprache professionell beherrscht wird, kann schließlich je nach Betrachter stark variieren.

Was passiert nun im Einzelnen, wenn Unternehmen den Einsatz externer Mitarbeiter planen und die Qualität möglicher Kandidaten bewerten müssen? Im ersten Schritt wird das Unternehmen (der Käufer) Leistungsprofile von Bewerbern erhalten, vermutlich in Verbindung mit einem geforderten Stundensatz. Auf dieser Grundlage muss das Unternehmen die erste Entscheidung treffen, ob ein Bewerber grundsätzlich interessant ist oder nicht. Dabei bleibt zunächst ungeklärt, ob im Profil eine Information verschwiegen beziehungsweise alle Fakten genannt wurden oder ob die Angaben überhaupt korrekt sind.

Wir haben die Schwierigkeit, dass bei der Einschätzung von Kandidaten die Kompetenzen oder Leistungsfähigkeit und somit die zu erwartende Qualität objektiv schwer messbar ist. Wir haben es mit human- und sozialwissenschaftlichen Variablen zu tun, nicht mit naturwissenschaftlichen Größen. Auch fehlen in der Regel Informationen, wie der Stundensatz eigentlich zustande kommt. Ist der Stundensatz hoch, weil der Freiberufler die Qualität erbringt? Ist das der Stundensatz, den der Freiberufler in der Regel erhält oder hat er hoch angesetzt, weil er mit Preisverhandlungen rechnet? Oder andersherum: Ist der Stundensatz niedrig, weil er die Qualität nicht erbringen kann? Oder macht er ein attraktives Angebot, weil das Projekt und die Technologie ihn reizen? Was bleibt, ist eine Unsicherheit, wie im Beispiel des Autokaufs. Wir wollen schließlich keine „Zitronen“ in unserem Projekt haben. Wir müssen also Zeit und Geld in eine detailliertere Qualifizierung investieren.

Gleichzeitig steigt der Druck auf die guten Dienstleister: Die Profile der guten Freiberufler oder der zuverlässigen Partnerunternehmen müss...

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