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Robotic Sales Solutions unterstützen Sales-Mitarbeiter

Den Vertriebsprozess tanzen lassen


Digitalisierung und Automatisierung sind Schlagwörter, die manche nicht nur an neue wirtschaftliche Potenziale denken lassen, sondern mitunter an Jobverluste. Entsprechende Vorbehalte gegen die Digitalisierung existieren auch in Marketing und Vertrieb. Dabei ist der vorrangige Zweck von neuen und automatisierten Robotic Sales Solutions gar nicht, die Mitarbeiter im Sales überflüssig zu machen. Entscheidend ist vielmehr, dass die Vertriebsmitarbeiter dank konsequenter digitaler Unterstützung viel effektiver und fokussierter agieren können als bisher.

Die Daten im Unternehmen richtig zu nutzen bedeutet, bislang unerkannte Potenziale im Vertriebsprozess zu heben. Der Umsatz steigt, weil sich die Vertriebler dank der Informationen aus den neuen, automatisierten Systemen stets auf die aussichtsreichsten Leads und Bestandskunden konzentrieren können. Robotic Selling sorgt dafür, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr vor einer Liste mit tausend Kontakten sitzt und sich das Hirn zermartert, wen er denn als nächstes konkret angehen sollte. Eine leistungsfähige Robotic-Sales-Lösung steuert den Vertriebsprozess und identifiziert die aktuell größten Vertriebschancen – aber die Kunden besucht sie nicht.

Der Trend zur Digitalisierung der Wirtschaft scheint unaufhaltsam. Über alle Branchen hinweg fallen in Unternehmen schon wegen der Onlinekontaktkanäle immer größere Datenmengen an, in unterschiedlichsten Systemen. Betrachtet man aber die Realität in den Marketing- und Vertriebsabteilungen deutscher Unternehmen, stellt man fest, dass Digitalisierung und Automatisierung hier noch nicht sonderlich weit gediehen sind. So ergab auch eine repräsentative Studie, die der Digitalverband Bitkom im November 2017 veröffentlicht hat, dass nahezu alle Unternehmen versuchen, ihre Kunden auch auf digitalem Weg zu erreichen. Ein gutes Drittel der Unternehmen tut allerdings nichts, um die Wünsche ihrer Kunden durch eine Analyse der Nutzerdaten besser zu verstehen [1]. Je kleiner die Unternehmen, desto weniger schöpfen sie die Möglichkeiten von Digital Analytics und Optimization aus. Besonders beunruhigend: Nur 53 Prozent aller Unternehmen geben an, irgendeinen Wert aus Analyse und Optimierung zu ziehen. Dabei böte die konsequente Nutzung der verfügbaren Daten die große Chance, Prozesse in Marketing und Sales entscheidend zu optimieren und zu automatisieren. Zwar reden praktisch alle darüber, was man tun könnte, aber umgesetzt ist in den meisten Unternehmen bisher kaum etwas. Etliche Unternehmen nutzen ihre Daten noch nicht, weil sie den Sinn dahinter nicht verstehen, während diejenigen, die das Potenzial erkannt haben, die Daten oft nicht nutzen, weil sie Angst vor der Komplexität der neuen Prozesse haben. Wenn ein Unternehmen seine Digitalisierung in Marketing und Vertrieb wirklich vorantreiben und mit der Idee der Robotic Sales Solutions ernst machen möchte, gilt es drei Handlungsfelder zu adressieren: Integration bestehender und neuer Systeme, automatisierte Prozesssteuerung und quantitative Datenanalyse.

Digitalisierung Und Integration

Das leidige Thema: Das Marketing-Automation-System spricht nicht mit der CRM-Lösung, die der Vertrieb täglich nutzt. Genauso wenig fließen die Daten aus dem ERP-System, in dem die Bestellhistorie der Bestandskunden hinterlegt ist, ins CRM. Und was genau im PIM alles erfasst ist, bleibt vielen Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb ohnehin verborgen. Wenn Digitalisierung von Unternehmen eins verlangt, dann dies: ein Ende der Silolandschaft. Für eine konsequente Digitalisierung und effektives Robotic Selling ist es essenziell, die relevanten Daten zwischen den vielen Systemen im Unternehmen zu synchronisieren, in der Regel bidirektional und in Echtzeit. Sofern diese Systeme über ein API oder eine alternat...

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