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Technisches Know-how verständlich und kundenorientiert verkaufen, kann man lernen

Angebote schreiben leicht gemacht


IT-Unternehmen stehen oft vor der Herausforderung, dass sie zwar die aus ihrer Sicht beste Lösung für ein Kundenproblem konzipieren und anbieten, diese dem potenziellen Kunden aber in Angebotsdokumenten nicht so darstellen können, dass er sich in seiner Sprache und Problemwelt abgeholt fühlt. Auf der anderen Seite ist auch nicht jedem Autor, der an einem Angebot mitschreibt, das eigentliche Anliegen des Kunden in seiner ganzen Tiefe und Tragweite klar. So werden die konzipierten Lösungen zu beliebigen Ansätzen ohne klare Fokussierung auf das, was den Auftraggeber beschäftigt.

Diese beiden Aspekte werden in der Schulung „Erstellung überzeugender Angebotstexte“ aufgegriffen, die die Autoren für die Mitarbeiter eines deutschen IT-Dienstleisters konzipiert haben. Sie soll IT-Unternehmen dabei helfen, ihr Technologie-Know-how und ihre Lösungen in Angeboten kundenorientierter, überzeugender und verkaufswirksamer darzustellen. Insbesondere in Ausschreibungs-, aber auch in vielen anderen Vertriebssituationen ist das formale Angebotsdokument die erste Visitenkarte, die ein Kunde von Seiten des Unternehmens zu Gesicht bekommt. Angebote erhält er aber nicht nur von einem, sondern von zahlreichen Dienstleistern. Umso wichtiger ist es, sich bereits mit dem Angebot in die Poleposition zu bringen und sich von anderen Dienstleistern abzuheben.

Durch die Beteiligung an Hunderten von Akquisen in der IT-Branche kennen die beiden Autoren typische Schwachstellen und Fehler, die in Angebotsprozessen und -dokumenten immer wieder auftreten. Sie kennen die Herausforderung an IT-Experten, ihr umfassendes Technologie-Know-how in Angebotsdokumenten darzustellen. Und sie kennen die Folgen, wenn denen, die schreiben sollen, das nötige Handwerkszeug dazu fehlt. So wissen Softwarearchitekten beispielsweise sehr genau, warum sie welche Technologie zur Lösung von Kundenanforderungen einsetzen. Das Ganze aber IT- bzw. technologiefremden Kunden verständlich und nutzenorientiert aufzuzeichnen, fällt häufig deutlich schwerer. Dementsprechend gewinnt nicht zwangsläufig jedes Mal das aus technologischer Sicht stärkste Angebot, sondern das Angebot, das den Kunden in seiner Problemstellung am besten abholt und seine Lösung überzeugend darstellt.

Während der Vorbereitung der Schulung kam schnell die Frage auf, auf welche Art das Wissen am besten vermittelt werden kann. Zwölf Teilnehmer in einen Raum setzen, den Beamer anwerfen und die PowerPoint-Folienschlacht starten? Leider ist ein solches Szen...

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