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Wie das Freemium-Modell die Monetarisierung revolutioniert

Kostenloses Geld


In einem perfekt funktionierenden und belebten Markt nähern sich die Kosten der angebotenen Produkte einem als Grenzkosten (marginal cost) bezeichneten Wert an. Da Serverkapazität schon lange so gut wie „nichts“ mehr kostet, ist der Verkauf von Applikationen über kurz oder lang ein Auslaufmodell.

Grenzkosten geben an, um wie viel sich der Preis des Gesamtprojekts erhöht, wenn ein weiterer Nutzer dazukommt. Analysieren wir dies am Fall von TouchCalc, einem für Windows Phone und Firefox OS angebotenen Taschenrechner. Er unterscheidet sich von klassischen Produkten insofern, als dass er seine Berechnungen auf einem Servernetzwerk erledigt – eine Differenz, die auf Seiten der Tamoggemon für zusätzliche Kosten sorgt.

In einem komplett kostenehrlichen System ist der erste TouchCalc-Nutzer ein armer Wicht. Er trägt die gesamten – nicht insignifikanten – Entwicklungskosten und darf für den Preis des ersten Raspberry Pis aufkommen. Der nächste User kostet die Tamoggemon nichts, da der Raspberry Pi für zwei Benutzer ausreicht. Nach einigen Tausend neuen Usern ist ein weiterer Einplatinencomputer fällig – die Kosten bleiben dabei in engem Rahmen.

Daraus folgt, dass digitale Produkte im Grunde genommen kostenlos und werbefrei verteilt werden können. Es ist ausreichend, wenn 1 Prozent der Gesamtkundschaft zahlt: Die von Scientologen unschön als Freeloader bezeichneten „Reste“ fallen nicht ins Gewicht.

Eine Frage der Zahlen

Kaffeehäuser, Supermärkte und andere Läden erreichen eine Monetisierungsquote von fast 100 Prozent. Wer in einen Tesco geht, kauft mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit irgendetwas. Im Bereich der Handcomputerspiele ist die Situation hingegen komplett anders: Der durchschnittliche User nutzt das Programm jahrelang, ohne je einen Cent einzuzahlen.

Die genaue Rate der Zahler ist von Titel zu Titel abhängig: Frauen sind im Allgemeinen weniger gewillt, Geld in Computerspiele zu investieren. Je nach befragtem Marktforschungsunternehmen liegt die Zahlerquote zwischen 1 und 15 Prozent.

Viel wichtiger ist, dass das Prinzip von Pareto auch bei der Monetisierung von Spielen wirksam ist. Ein Gutteil des Umsatzes entsteht durch eine zahlenmäßig kleine Gruppe von Zockern, die von Entwicklern in Anlehnung an die Casinoindustrie als „Whales“ bezeichnet werden.

Es handelt sich dabei im Grunde genommen um Abhängige, die oft mehr als 1 000 Euro in ihr Spiel der Wahl investieren. Ihre „Verwöhnung“ ist die oberste Pflicht einer jeden Softwareschmiede.

Aufmerksam arbeitende Entwickler können von ihren in Casinos arbeitenden Kollegen viel lernen. Das von Leslie E. Cummings veröffentlichte Dokument zum Thema „A Typology of Technology Applications to Expedite Gaming Productivity“ gilt als Klassiker; die Verwaltung von Whales ist in Lifestylemagazinen Dauerbrenner.

Mach die Schleife

Wer sich erstmals mit Spielprogrammierung beschäftigt, hört über kurz oder lang von einem als Game Loop bezeichneten Prozess. Spiele warten normalerweise nicht auf Ereignisse – sie laufen vielmehr anhand eines Zeitgebers ab, der die Render- und Aktualisierungszyklen steuert.

Im Bereich der Monetisierung steht der Begriff Core Loop für ein ähnliches Konstrukt, das sich aber mit der eigentlichen Spielhandlung befasst. Abbildung 1 zeigt die Core Loop von Clash of Clans, das aus dem lesenswerten Blog Deconstructor of Fun entnommen wurde.

hanna_freemium_1.tif_fmt1.jpgAbb. 1: Ressourcen entstehen und werden sodann verbraucht (Bildquelle: http://www.deconstructoroffun.com/2013/10/mid-core-success-part-1-core-loops.html)

Das Spiel besteht aus zwei separaten Spielschleifen, die zur Verlängerung der durchschnittlichen Sessiondauer dienen. Wenn der Spieler die ihm zur Verfügung stehenden Ressourcen verbraucht hat, so kann er sich noch in einen Kampf stürzen. Die nach dem Abarbeiten beider Schleifen notwendige Wartezeit lässt sich durch den Einsatz von Echtgeld reduzieren, womit wir auch schon beim ersten Grundsatz der Monetisierung angekommen sind.

Wer seinen Spielern einen Wartebildschirm „vor die Nase klebt“, macht sich Feinde. Ein als Grind bezeichnetes Konzept ist eine sympathischere Alternative: Der englische Begriff steht für Mahlen oder Pulverisieren. Im Spielbereich geht es dabei um immer wieder auftretende Routinetätigkeiten wie das Erlegen von niederrangingen Feinden zur Steigerung des Erfahrungslevels.

Da es kaum ein Spiel gibt, das komplett ohne Grind auskommt, weisen Spieler eine gewisse Grind-Toleranz auf: Grind ist bis zu einem gewissen Grad sinnvoll und wichtig, da das Gehirn dadurch in einen als „Flow“ bezeichneten Zustand kommt. Dass sich überlange Grind-Phasen durch die Investition von Kleinbeträgen abkürzen lassen, folgt aus der Logik.

Geld ausgeben mit Pfiff

Wer sich häufiger im deutschsprachigen Raum aufhält, ist mit Sicherheit schon einmal an einem Vapiano vorbeidefiliert. Es handelt sich dabei um eine Art „italienischen McDonalds“, der seine Kunden mit mittelklassigem und standardisiertem italienischen Essen versorgt.

Das Restaurant ist für uns insofern interessant, als die Nahrungsmittel nich...

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