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Kolumne: Stropek as a Service

Wer soll das bezahlen? Warum viele SaaS-Start-ups an mangelndem Startkapital scheitern


In dieser neuen Kolumne stellt Rainer Stropek spannende SaaS-Aspekte wie die Finanzierung, den Customer Lifetime Value,das Billing, APIs u.v.m. vor. Stets aus der Sicht eines Unternehmers und Praktikers. Mehr verrät Rainer im Interview: bit.ly/1X2tgm9.

Software als Service statt als Lizenz zu verkaufen, klingt verlockend. Kunden mögen das Konzept, da es „Service“ suggeriert, dass man nach dem Kauf nicht alleine gelassen wird, sondern man ein „Sorglospaket“ erwirbt. Dazu kommt, dass das Risiko im Fall einer Fehlentscheidung sinkt. Schließlich gibt man am Anfang nicht viel Geld aus und bleibt – moderate Kündigungsfristen vorausgesetzt – bei Nichtgefallen nicht auf hohen Initialkosten sitzen.

Auch auf Seite der Anbieter hat SaaS Charme. Die kostenmäßig niedrigere Einstiegshürde lässt auf einfacheren Vertrieb und kürzere Entscheidungsdauer hoffen. Im Erfolgsfall ist der Firmenwert gut messbar, da schließlich kontinuierlich Geld in Form von Abogebühren hereinkommt. Also eine Win-Win-Situation, richtig? Geschäftsmodelle mit Lizenzkauf am Beginn sind von gestern. Die Sache hat nur einen Haken: den Cashflow. Werden die hohen Lizenzeinnahmen am Beginn durch ein günstiges monatliches Abonnement ersetzt, klafft schnell ein großes Loch im Geldbeutel. Schließlich wollen Gehälter und Lieferanten sofort bezahlt werden und nicht erst Jahre später, wenn ein großer Kundenstamm für hohe monatliche Umsätze sorgt.

Eine kurze Überschlagsrechnung

Lassen Sie mich das Problem mit einer kleinen Überschlagsrechnung veranschaulichen. Gehen wir von einer IT-Unternehmerin aus, die eine tolle Idee für ein SaaS-Produkt hat. Es handelt sich nicht um eine triviale App, sondern verlangt ernsthafte Planung und Entwicklungsarbeit. Nehmen wir an, unsere fiktive Gründerin braucht neben ihrem eigenen Zeitengagement noch drei weitere Teammitglieder. Jahresgehaltskosten von 48 000 Euro sind laut einschlägigen Branchenumfragen für Softwareentwicklerinnen und Entwickler in Westeuropa keinesfalls übertrieben. Für drei Personen ergibt das rund 150 000 Euro Gehaltskosten pro Jahr. Weitere, nicht zu vernachlässigende Kosten (z. B. Computer, Software, Cloud-Rahmenvertrag, Miete, Onlinewerbung etc.) lassen wir der Einfachheit halber in unserer Überschlagsrechnung weg. Sie würden das Bild nur weiter verdüstern.

Als Nächstes nehmen wir eine Entwicklungszeit von sechs Monaten an. Für ein mittelgroßes Projekt erscheint eine solche Zeitspanne für Planung, Umsetzung und Stabilisierung eher kurz. Bleiben wir ab...

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